ミニモ集客にもっとも大切なことは「地道な継続と改善」
ミニモを活用して着実に顧客を増やしリピートにつなげているスタイリスト、AFLOAT GINZAの小川華奈さんを取材しました。小川さんは、その集客スキルが認められ、現在は店舗のミニモ勉強会で講師を務めるほどだそう。今日からまねできる集客とリピートのコツを教えていただきました！
５年半のアシスタント時代「私には必要な時間でした」
――小川さんはミニモ登録時から地道に、そして着実に予約数を増やしてこられました。今日は、これまで努力したことや集客の工夫をお聞きしたいと思います。最初に、小川さんがミニモを使い始めたきっかけを教えてください。
入社した時、すでに先輩スタイリストがミニモを活用していたので、私も登録しました。最初はカラーモデルの募集から始めて、入社から3年半経った頃からカットモデルも募集し始めました。その後、「モデルさん特別価格」のようなメニューを作り、入社５年半目のスタイリストデビューと同時に通常メニューを出しました。
――アシスタントを5年半経験されたのですね。今はアシスタント期間を短くするサロンが増えたので、長いと感じませんでしたか？
今では当サロンも早くデビューできる仕組みになっていますが、私が入社した頃は、5～6年は平均的な期間でしたし、私にとって、5年半は必要な期間でした。もともとあまり器用ではなく、理解するにも上達するにも時間がかかるので、同期より長くアシスタントをしました。ですが、そのおかげで納得するまで技術と接客スキルを追求でき、それが今の私の基盤となっています。
タイパ時代にミニモがぴったりはまる理由
――ミニモ以外の集客ツールも使っていますか？
はい。大手集客サイトや予約管理アプリ、SNSなどを使っていますが、私の場合、約半数はミニモからの集客です。アシスタント時代からミニモを使っていたので、スタイリストデビューしてからしばらくは80%以上がミニモからの予約でした。
ミニモは、スタイリストに直接予約できる点がタイパ時代のニーズに合っていると思います。希望のスタイルを叶えてくれるスタイリストを探す場合、サロンアカウントで予約するよりもスタイリスト個人のアカウントから予約したほうが早いですよね。この点が、ミニモの使いやすさの一つになっていると思います。
また、SNSとミニモのスタイル写真をどちらもチェックしてから予約してくださるお客様も少なくないので、双方の写真とアカウント全体の雰囲気を統一するよう心がけています。
リピート率を上げる価格設定のコツ
――アシスタント時代からミニモを使っていらしたので、デビュー時も集客には困らなかったのでは？
いえいえ。アシスタント時代はモデル募集がメインでしたから、スタイリストとしての集客となると、一からのスタートでした。毎日少しずつ予約数が増えていき、売上が安定し始めたのは1年半経った頃だったと思います。この頃から、1日の予約が全てミニモで埋まる日が出るようになりました。
――ご活用いただき、ありがとうございます。予約数を増やすためにどのような工夫をされたか、教えていただけますか？
予約が入りにくいときは、ミニモに掲載した内容の何が原因かを分析して改善し続けました。
例えば、価格です。特に、新規とリピートの価格差はリピート率に大きく影響します。新規で5,000円だったメニューが2回目で1万5000円になると、お客様は「高い」と思ってしまい、リピートにつながりません。また、1回のヘアサロンにかける予算が1万円以内のお客様にとって、少しの予算オーバーなら通えるかもしれませんが、2回目以降は金額が倍以上となると、通いたくても通えません。髪のことを考えても、同じスタイリストに任せていただくほうがよい状態を保てますので、リピートしやすい価格設定にしています。
また、メニュー名はできるだけシンプルで分かりやすく、専門用語を使わないように心がけています。お客様がぱっと見て想像できることが大切だと思います。さらに、「顔まわりカット」などのトレンドワードもメニューに入れるようにしています。
他に、口コミの返事には定形文を使わず、内容に答える文章をその都度考えて書いています。口コミを見て選ぶお客様は多いので、この点はかなり大事にしています。
――写真は、どのような工夫をしていますか？
プロのモデルによる作り込んだ写真ではなく、実際のお客様の写真を使っています。そのほうが、お客様が自分と重ね合わせやすいですし、モデルじゃなくても、ヘアスタイル一つで「すべての人がきれいになれる」と伝わるからです。
――同じ写真を3枚ずつ並べている理由は？
これが正解かどうかは分かりませんが、いろんなアングルの写真が並んでいるとごちゃごちゃした感じに見えるので、すっきり見えるよう3枚ずつ並べています。
接客のこだわりは「距離感」と「共感」
――接客のこだわりも教えてほしいです！
お客様との距離感を大切にしています。スタイリストと友達のように話したいお客様もいらっしゃれば、あまり入りこんでほしくないお客様もいらっしゃいますので、親しくなりすぎず、かしこまりすぎず、を心がけています。合わせて、どれだけお付き合いが長いお客様でも、タメ口にならないよう気を付けています。
また、お客様を名前でお呼びするようにしています。たくさんのお客様の一人としてではなく「あなたのことをちゃんと考えています」と伝えたい思いからです。
――たしかに、多くのお客様は、自分が流れ作業の中の一人として扱われているか、一人のお客様として扱われているかを感じ取っているような気がします。他に、大切なお客様だと伝えるための心がけはありますか？
カウンセリングでお客様から髪の悩みを打ち明けられたときは、「それは顔の形に合わない」というような否定から入らず、まずは共感して肯定するようにしています。人が悩みを話すときは、答えが欲しいのではなく「そうだよね」と共感してほしい場合が多いと思うんです。仮に、お客様の希望のスタイルは似合わないと思ったとしても、それはスタイリストの主観です。似合うスタイルに正解はないので、まずはお客様の希望を「素敵ですね」と肯定して、その後で自分の提案を話すよう心がけています。
売上を上げるためにいちばん大切なこと
――さまざまな工夫の結果が集客力アップにつながっているのですね。ミニモ集客のコツを他のスタイリストさんと共有することもありますか？
はい。後輩からメニュー内容やアピールポイントの書き方などについて相談を受けることがあるので、私なりに回答しています。先日は、ミニモ集客の勉強会も開き、講師を務めさせていただきました。
――勉強会では、どんなことを話されましたか？
メニューやアピールポイントの書き方、価格設定、写真のこだわり方など、今日お話したような内容になりますが、いちばん大切なことは、覚えた手法を継続することです。一つひとつの方法は誰でもできるけれど、続けるのは大変です。分析と改善、そして実践を繰り返すことで、お客様が増え、売上になる。これがもっとも伝えたいポイントです。
――ありがとうございます。最後に、今後の目標を教えてください。
技術向上や売上アップはもちろん目指すところですが、それらにとらわれず、お客様一人ひとりとしっかり向き合い、お客様が「小川さんに会いに来た」と言ってくれる、そんなスタイリストになりたいと思います。
取材後記
小川さんは、集客・接客・技術のどれにおいても「基本を大切に」というテーマをお持ちでした。基本を実践し、分析と改善を繰り返しながら着実にキャリアアップされるご様子は、まさに「継続は力なり」だと思いました。
