集客数の安定で客単価1万円への挑戦も可能に
日本全国に約130店舗ある美容室チェーン「Ash」の中で、2022年の縮毛矯正集客数ランキング1位を獲得した池袋店の副店長、徳井はやとさん。集客数アップにミニモは欠かせない存在だった徳井さんですが、使い始めた頃のミニモでの集客数は月わずか10件だったといいます。どのようにして集客数を増やしたのか、特別に教えていただきました。
―最初に、徳井さんのご経歴を教えてください。
僕は美容師になってからずっと、Ashで働いています。最初は渋谷店に所属し、５年ほどアシスタントをしていました。スタイリストになるタイミングで新宿の新店舗に異動し、スタイリストデビューしました。４年ほど新宿店に在籍した後、池袋店に来て、いま4年目になります。現在は副店長をしています。
―ミニモはいつから使い始めましたか？
アシスタント時代に、モデル募集のために登録しました。しばらくは積極的な活用はしていなくて、本格的に使い始めたのは、池袋店に来た4年前からです。池袋店の近くには学校があり、渋谷や新宿に比べて若いお客様が多い点も、ミニモの積極活用を決めた理由です。現在、僕の集客総数の70％がミニモからです。
ミニモは、Ashグループ全体で活用を推奨していて、アクセス解析をおこなう担当者もいます。どの程度活用するかは個人の裁量に任されていますので、ミニモではなく大手集客サイトをメインの集客ツールにしているスタッフもいます。
僕がミニモを積極的に使い始めたいちばんの理由は、集客数を増やしたかったからです。そのため、前髪カットなど気軽に来店できるメニューを積極的に作ってお客様の母数を増やしました。
―気軽に来店できるメニューを作ったことで、集客数はどのくらい変わりましたか？
本格的なページづくりをする前のミニモからの集客は月平均10件程度でしたが、ページをきちんと作り込んだ翌月は70件になり、2カ月目で100件になりました。メニューの他に、絵文字と文字数を増やす工夫もしました。Ashグループのミニモ活用事績の統計から、絵文字と、10行以上のアピールポイント文章があると集客数はアップすると分かっていたので、絵文字と文字数を追加しました。おかげさまで、2022年のAshグループでの縮毛矯正予約数ランキング1位を獲得できました！ これは本当にミニモのおかげです。
2023年は集客数より客単価アップが目標。すでに1500円の客単価アップを実現！
―1位獲得、おめでとうございます！Ashグループといえば、全国に約130店舗あります。その中の1位とは、すごいですね。いま、徳井さんは縮毛矯正に力を入れているのですか？
ありがとうございます。特に縮毛矯正を売りにしているわけではなく、たまたま縮毛矯正の集客数で1位になった感じです。僕はいま、何かのメニューに特化するより、カット・カラー・トリートメント・ロング料金などをセットにしてメニュー構成をシンプルにし、客単価を上げたいと思っています。
2022年までは集客数を増やすことに力を入れましたが、池袋店は席数が8席と少ないので、やみくもに客数を増やすのは得策ではないんです。安定した集客数の確保ができるようになったら、その後はリピート率を上げたほうがいい。僕はすでに月100件の集客ができているので、2023年は客単価とリピート率を上げる方向にシフトしました。
ただ、単価を上げれば客数は減ります。その点は、正直不安でした。でも、いつかはシフトしようと思っていましたし、客単価1万円が理想なので、2023年に入ったのを機に、思いきってメニュー単価アップを実行しました。結果、集客数は多少減りましたが、客単価が前年より1500円アップしたので、トータルで見れば単価アップをしてよかったと思っています。
仲良くしすぎず放置せず「つかず離れず」の接客でリピート客に
―リピート率アップのための工夫は何かされていますか？
現在、僕のリピート率は60％強です。リピート率を上げるために、いまは接客の差別化をしています。僕はプロフィールの文頭に「くつろぎたい・静かに過ごしたい方はぜひ担当させてください」と記載しています。喋りかけられるのが苦手なお客様への配慮という意味と、仲良くしすぎないことで、お客様がなんでも言いやすい環境にする意味があります。お客様が不安や不満があったときに言いやすい関係を作ることで、仕上がりの満足度が高まり、長いお付き合いにつながると思います。口コミに「つかず離れずの距離感がいい」と書かれていると、僕の気配りは間違っていなかったと、うれしくなります。仕上がりのスタイル写真も、お客様の希望がない限り、自分からは撮影しないようにしています。
技術面では、接客時間の短縮化にこだわっています。例えば、カラーやシャンプーはアシスタントに任せず、できる限り自分でやるようにしています。スタイリストのほうが手際がいいのは事実ですから。また、カラーやシャンプーの後、次の工程へいくまでの待ち時間を作らないよう心がけています。時間をかけずにキレイに仕上げることは、お客様の満足につながり、また来たいと思ってもらえる理由になると思います。
―最後に、後輩に教えているミニモ活用法がありましたら教えてください。
アシスタントには、ページの充実を徹底するよう伝えています。例えば、メニューの数をカットモデル1つだけにしないで、カット＋カラーのパターンも作ったり、トリートメントのステップ数を複数にしたりする感じです。
アシスタントが駆け出しの美容師であることは、お客様も知っています。だからこそ、お客様に安心感を持ってもらえる、充実したページづくりが大切です。そのためには、メニュー数を増やして技術の幅をアピールしたり、写真を多く載せて実績があることを見せたりする必要があります。
アシスタントのうちにミニモで安定した集客をする方法を身に着けておけば、スタイリストになってから集客数に悩むことは少なくなると思います。
編集後記
「ランキング1位になるために頑張ったわけではなく、結果として1位になった」と笑顔で話していた徳井さんですが、話の節々から、短期・中期の目標と実現のための具体的な策を持っていることが伝わってきました。その策は、けっして難しいことではなく、きちんとやれば誰でも数字につながる基本的な方法ばかり。徳井さんの仕事に対する真っ直ぐな姿勢が、高い集客数と客単価につながっているんだなと、強く思いました。
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