きらびやかな言葉でページを飾るより、料金以上の価値提供を大切に
ミニモ登録ネイルサロンの中でも高い平均単価とリピート率を誇る、プライベートサロンfleur（フルール／千葉県船橋市）のネイリスト、Ayumiさん。安売りなしで安定した集客ができる理由を尋ねたところ、返ってきた答えは、ブランディングでも集客術でもなく、販売業の基本に忠実な姿勢でした。
―最初に、Ayumiさんのご経歴を教えてください。
私は高校を卒業してすぐネイルスクールに通い、学びながらネイルサロンでアルバイトをしていました。ネイルスクール卒業後は、アルバイト先で正社員になり、1年半後には店長になりました。それから2年くらい働き、8年前に独立してプライベートサロンを始めました。
―独立のきっかけは何でしたか？
独立すれば、働いたぶんだけ収入になる点が大きな理由でした。他のネイリストたちも独立する人がほとんどだったので、あまり不安はなかったように記憶しています。
―3年半前からミニモを使い始めていらっしゃいますが、独立した8年前からミニモに登録するまでは、どのように集客していましたか？
前のサロンのお客様とそのご紹介で予約が埋まっていたので、集客ツールは何も使っていませんでした。ただ、固定客もいつかは離れていくもので、そろそろ新規客を呼びたいと思うタイミングがあって。そのときにネイリスト仲間から「ミニモがあれば集客に困らない」と聞いて、使い始めました。
―集客ツールを何も使っていない状態から、いきなりミニモのページを作り込むのは大変ではなかったですか？
そうですね。最初はとにかく、誠実なページづくりにこだわって、ていねいに真面目に文章を書きました。絵文字は、使わないほうが誠実に見えると思って使いませんでした。でも、なかなか予約が入らなくて……。どうすればいいか分からなかったので、勉強のためにトップページのランキング上位にいる人たちのページを見たら、皆さん絵文字をたくさん使っていたんです。自分のページは少し堅い感じがするのかもしれないと思って絵文字を使ったところ、予約が入り始めました。いまでは、ミニモだけで1日の上限、5件の集客ができています。
もう一つ、口コミはあったほうがいいと思ったので、ミニモを始めてから半年間は「口コミを書いてくださると次回500円オフ」キャンペーンをしました。
こだわりは、安売りをせず料金以上の価値を感じてもらうこと
―写真の撮り方も統一感があってキレイです。どのようなこだわりがありますか？
実はそんなにこだわっていなくて、いちばんキレイだと思う撮り方をしているだけなんです。ただ、私が好きな白いお花を必ず写真に入れている点は統一しています。撮った写真は、お客様にも必ずお送りしているので、お客様がSNSに投稿してくださることもあります。すると、それを見た人から「お花の写真のネイルサロン教えて」と言われることがあると、お客様から聞きました。
―好きなお花を写真に添えていたら、意図せずそれがサロンの目印になったのですね。
そうなんです。ブランディングのつもりはなくて、結果としてそうなりました。私は、集客戦略を立てたりきらびやかな言葉でページを飾ったりするよりも、来てくださったお客様に最大限の技術提供と気づかいをして、また来てもらうことを大事にしています。
料金も、安くすることより、提示した料金以上の価値を感じてもらうことを意識しています。いまの平均単価は9300円でけっして安くはないですが、そのぶん美しい仕上がりと持ちのよさを感じていただく努力を徹底しています。例えば、ケア一つとっても、20分かけてていねいにおこないます。このひと手間で最終的な仕上がりの美しさがまったく違ってくるんです。それをお客様が感じてくださって、リピートしてくださるのだと思います。おかげさまで現在のリピート率は、ミニモからのお客様で76％、全体では89％と、多くのお客様に繰り返しご来店いただいています。（売上は2023年2月、リピート率は3月現在）
来てくださるお客様を大切にして長くリピートしてもらいたい
―Ayumiさんの確かな技術の提供とていねいな接客が、リピート率89％を生み出しているのですね。口コミへのお返事を見ても、定型文ではなく、お客様一人ひとりに向けたメッセージになっている点が印象的です。
ありがとうございます。接客中は約2時間半にわたりお客様と二人きりになりますから、お客様のプライベートの話を聞いたりすることもあり、とても近しく感じさせてもらっています。その気持ちをそのまま返信コメントに書いています。
―ネイルの接客は、長時間お客様と一対一になるので、距離のとり方が難しそうです。どのように対応していますか？
お客様にタブレットをお渡しして、映画やテレビを見られる場合は、私は色の確認など必要最低限の会話だけをします。お客様が身の上話などをしてくださる場合は、ずっと会話をしていることもあります。プライベート空間なので、周りに人がいると話しにくいことも話してくださったりして、信頼してもらえているようでうれしいです。
―最後に、今後の目標がありましたら教えてください。
具体的な数値目標はなくて、いま来てくださっているお客様と新規のお客様を大事に、ていねいな接客を心掛けて、これからも長くリピートしてもらえたらいいなと思っています。
編集後記
Ayumiさんのページは、キャッチーなキラーフレーズも激安な料金設定もないのに、安定した集客数と平均単価を維持していて、かつリピート率が高い。その理由を知るために取材を申し込んだのですが、見えてきたのは小手先のテクニックではなく、確かな技術と料金以上の価値を提供するという、販売業の基本でした。また、Ayumiさんのネイルに対する真摯な姿勢とお客様ファーストの考え方も、リピートにつながっている大きな理由だと思いました。
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