3つの「しすぎ」を減らして新人スタイリストの売り上げを1年で10倍に
店長就任直後にスタッフの給与システムを見直し、若手に活躍の場所を増やすことで店の売り上げを5割も増やすことに成功した、埼玉県越谷市にある「kotona Hair & relax（コトナヘアアンドリラックス） 越谷店」の店長、小川良介さん。どのような戦略で成功したのかお聞きしました。
―ミニモを使い始めたきっかけは？
集客ルートを増やす目的で、スタッフ皆で始めました。ですが僕自身は正直、集客はじゅうぶんできていましたし、集客サイトを使うと手数料がかかるので、ページを開設しただけで、積極的には運用していませんでした。2019年の10月ごろ、店長になると同時にスタッフの育成にも携わるようになり、ミニモのより良い活用方法を伝えるためには自分が使わないと分からないなと思い、マーケティングをしてページをしっかり作り込むようになりました。若手にとって、ミニモは集客の大きな柱です。柱をより頑丈にすることは、店全体の売上アップに直結します。
―店長業務が忙しいなかでも自らミニモを使ってみるほど、ミニモでの集客価値は高いと感じられたのでしょうか？
ものすごく高いです！1日に担当するお客様の5～7件がミニモでご予約というスタッフも複数います。新人スタイリストで、ミニモのページづくりを工夫したら売り上げが10倍になったケースもあります。何より、ミニモのおかげでスタッフが辞めなくなりました。これがミニモを利用する最大のメリットです。
ミニモは若手スタッフに自信を与えてくれる第二の育成係
―ミニモが人材流出防止の手助けに！？どのような理由で辞めなくなるのでしょうか？
たとえば大手集客サイトから予約が入ったら、おのずと人気スタイリストや在籍歴の長いスタイリストから優先的に担当が決まり、若手にはお客様がまわってくることはあまりないですよね。それでも「他からなんとか集客してこい！」というのがこれまでの美容業界で多く見られる光景でした。そこにミニモが登場し、若手でもアシスタントでも自分のページを持て、「頑張れば売り上げは作れる」「自分にもお客様がつくんだ」という実感を持たせてくれるようになりました。実感は自信となり、もっと頑張ろうと思え、辞めなくなるんです。
人材の確保と流出防止は店にとってかなり重要で、かつ悩ましいこと。若手にどんどんミニモ集客を勧めると、売上アップと人材確保、どちらにも良い効果をもたらします。
―ミニモのページづくりに関して、若手スタッフにどのような指導をしていますか？
僕もいろんな方法を試しながら運用しているので、指導というほど上からな感じではないのですが、上手くいったコツはシェアするようにしています。また、若手がやりがちな3つの「しすぎ」を見つけたら、その都度アドバイスはしています。
３つのしすぎとは
スタイリストの顔や服のセンスで選ぶお客様も多くいらっしゃいますので、スタイリストの写真をあまりにも加工しすぎると、実物とのギャップが大きくなり、がっかりされかねません。一度がっかりさせてしまうと最後まで尾を引き、再来につながらなくなります。たとえば、美しい部屋の写真で選んだホテルに行ってみたらボロボロだった、なんてことがあったら、もう行きたくないですよね。それと同じです。
アピールコメントが「可愛くします♪」「なんでも得意です！」のような的を射ない言葉は、誰にでも当てはまるけれど、誰の心にも届きません。具体的な数字や得意ジャンルを明記することで、読む人にとって特別であることを伝えることができます。若手がよく「売り上げも集客数も、人に言えるほどの数字が無い」と言いますが、数字は売り上げや集客数じゃなくてもいいんです。誰よりも早く店に来るとか、店で一番掃除が上手いなど、とにかく「自分の1番」を作ってアピールします。自然と自分の1番を作るために頑張るようになりますし、1番が出来たことで人に褒められたり、それで集客につながったりすると、その人は次なる1番を求めてさらに頑張ります。
アドバイスを素直に聞いて、すぐ対応するスタッフほど売り上げが伸びます。一応聞くけど取り入れない、取り入れるけれど自己流にアレンジしすぎる スタッフは、あまり伸びないですね。ミニモは個人ページがあるので、その差が如実に表れます。
1人で頑張ると売上は足し算。チームプレーなら売上は掛け算で増える
―小川さんが2019年10月に店長になられてから、売上が5割アップしたそうですが、どのような戦略を打たれたのでしょうか。
まず、美容室ならではの歩合制、個人プレーの考え方を変えました。スタイリストの給料は基本的に個々人の歩合制です。隣のスタイリストが売っても自分の給料には関係ない。だから個人プレーになっていきます。僕は、これまで働いた3つの美容室で売上1位になるたび、この給与体制を変えたいと思っていました。
売上1位になって自分で出来る上限に達すると、もう自分一人の力ではそれ以上を目指せなくなるんです。ところが、他のスタイリストやアシスタントに手伝ってもらい、チームプレーで接客すると、足し算どころか掛け算で売り上げが増えていく。この現実を知ってから、個人プレーではなく、チームプレーできる環境にしたい、そのためには給与システムを変えないといけない、と思い始めました。
給与システムを変えることは、店の経営に関わること。いちスタイリストが手を出せることではありません。なので僕は入店から地道に努力し1年でトップクラスに、そして店長になり、実際に給与システムやスタッフの意識の改革に挑みました。全員で協力するほど店の売上もスタッフの給料も潤うように変えたら、効果はすぐに表れ始めました。1年で売り上げが5割もアップしたんです。
そしてもうひとつ、スタッフ同士が仲良くなるので、店の雰囲気も良くなりました。お客様も、できるならスタッフ同士がギスギスしている店より、仲の良い雰囲気のほうがいいですよね。
―給与システムを変えただけで、スタッフのコミュニケーションがそんなに改善されるものでしょうか？
個人の歩合制からチームで売り上げるシステムに変えたことは、大きく影響していると思いますよ。ただもうひとつ、より良いコミュニケーションのために始めたことがあります。
スタッフの良いところを教え合う目安箱を設置して皆で投函し、週末に発表するんです。○○さんが細かいところまで掃除していたとか、△△さんの挨拶が気持ちいいとか、どんなことでも構わないんです。これを習慣にしたら、みんな常に良いところ探しをするようになりました。
悪い噂は良い噂の10倍も伝わるという説を聞いたことがあります。それなら僕は、11倍良いことを伝えられるチームにしてやろう！と思ったわけです。おかげさまで今、店で人の悪口をいう人はなく、ポジティブな空気に包まれて仕事ができています。
編集後記
とても謙虚で明るい小川さんは、スタッフへ指導なんておこがましい！成功事例をシェアするという感じです！と、とても腰が低くスタッフと対等でいようとする姿勢に、店長としての器の大きさを感じました！
お話も的確でわかりやすく、かつ楽しくてまるでこちらがセミナーを受けているような気分になる時間でした。
