コロナによる予約数制限が単価アップのきっかけに。秘訣を大公開
インスタ（Instagram）の15秒動画でシークレットハイライトを紹介したところ、たちまち189万回再生を記録し、フォロワー数が約2,000人から8,000人に増えたという、TONI&GUY EBISUの副店長・寺山佳貴さん。インスタでPRし、ミニモページのURLへ誘導して予約を取る方法で、平均単価20,000円をキープしています。安売りすることなく新規顧客を獲得する方法を教えてもらいました。
―ミニモを使い始めたきっかけは？
2016年頃からです。どこからかミニモの存在を知って、最初はカットモデル募集をしていました。そのうち、系列店から「若手やアシスタントがミニモで集客数を増やしていて、単価は下がるけど売り上げになっている」という情報が入り、店単位でミニモを積極的に利用するようになりました。
―現在は割引メニューなしで、平均単価が約20,000円と聞いていますが、以前は割引価格で出していたのですね。変えるきっかけがあったのですか？
割引をしなくなったのは最近の話で、コロナがきっかけでした。営業時間が短縮になり、お客様の受け入れ数が制限されることになりました。組数は減りましたが、時間やスペースに余裕ができたことで、より充実したサービスを提供できることに気づいたんです。一組一組、時間をかけて、より丁寧に接客できるのはメリットだと思い、「それなら徹底してスペシャルな時間を提供しよう！」と考え、それに見合った金額をいただく方向へ、舵を切りました。
よくよく考えたら、「新規のお客様が安くて常連さんのほうが高い」なんて、おかしな話ですよね。ここに気づいて、価格は統一することに決めました。キャンペーン等で、誰でも受けられる割引をすることはありますが、新規だけ安くする集客は、最近はしていません。
ページづくりで大事なのは「客観性」
―割引をする店も多い中、値引きなしで新規のお客様を獲得するのは、簡単ではないと思います。どのような工夫をしていますか？
徹底的なリサーチをして、キャッチコピーやマーケティングは本を読んで覚えながら、SNSやミニモのページづくりをしています。僕の場合はインスタでPRしてミニモに誘導して予約を獲得するスタイルなので、とくにインスタでの見せ方は、かなり工夫しています。
まず、インスタのプロフィール文章は毎週何かしら変更し、新しさを演出しています。
スタイル写真は、以前はサロンモデルさんで撮影していましたが、店や来ているお客さんの雰囲気を伝えるために、今はお客様や一般の方にモデルをお願いして撮っています。
カットやカラーを見せる写真には必ず、どこがポイントか、何をどう変えて完成したスタイルなのかなどを、コピーで入れるようにしています。スタイリストなら見ればわかる変化も、お客様からすれば、何が変わったのか、どうしてキレイになったのかがわからないですから。インスタにしてもミニモにしても、ページづくりで大事なのは「客観視」することだと思います。
数ある予約アプリのなかでミニモを選ぶ理由
―数々の工夫の結果、シークレットハイライトの動画で再生回数189万回を記録、フォロワー数8300人を達成したのですね！
工夫の成果もあると思いますが、シークレットハイライトをもっと世に広めたくて、そのツールとして15秒動画を使ったらバズった感じもあります。189万回再生の動画を出した頃からフォロワー数が一気に増え、それまでの3倍くらいになりました。同時に、予約数や売り上げも増えていきました。
僕は予約アプリを複数使っていますが、手数料が圧倒的に安く、お客様と直接メッセージのやりとりができるのはミニモなので、インスタからの予約導線にはミニモを選んでいます。お客様も、来店前にメッセージでカウンセリングしてもらったほうが安心のようで、みんなにありがたいシステムです。
いま推しているシークレットハイライトはベーシックな技術ですが、現代の日本人の髪をよりオシャレにすると思っています。「自分だけができる技術でお客様独り占め」じゃなくて、全国の美容師が提供できるようになって、全国の「シークレットハイライトやってみたい！」という人に楽しんでもらいたいと思っています。そのために、サロン向けのオンラインサロンやセミナーも始めました。
ヘアサロンの価値とは何か。原点を見つめなおしたら高単価でも売り上げ増
―お客様のキレイのために情報を惜しみなく提供してシェアする姿勢、素敵です。お客様向けのオンラインセミナーがあったら観たいです！
実はもう、やっています。当店で販売しているヘアアイロンをお買い上げのお客様に対して、使い方やスタイリングのコツを、オンラインで教えています。ヘアアイロンなんて家電量販店に行けば安く買えるのに、けっして安いとは言い難い、サロンで買ってくださるわけですから、それに見合うサービスの提供は必要ですし、それが、サロンで商品を買う価値だと思っています。
また、ご来店いただいたお客様には、オリジナルのスタイリングシートをお渡ししています。お客様が自分でスタイリングできるよう、髪の分け方、アイロンの巻き方を描いたイラストです。
ヘアサロンは、髪を切ったり染めたりするだけの機械的な場所ではなく、シャンプーやマッサージで気持ちよくなったり、雰囲気を楽しんだり、美容情報を得たりする、スペシャルな時間を過ごす場所だと思います。その基本を忘れず、いつもお客様の立場になって集客することで、安さだけに頼らないサービス提供をできると考えています。
編集後記
常にアンテナを張り、感度の高さを感じる寺山さん。
新しいことには何事もすぐにチャレンジし、トライ＆エラーを続けることで、常にブラッシュアップをされている印象を強く持ちました。
プレイヤーとしてだけではなく、ディレクションやプロデュースなどもできそうな程、全体を見渡す力もあり、これからの幅広い活躍がとても楽しみな美容師さんでした！
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